1992年，友邦保险成为改革开放后首批获得个人人身保险业务营业执照的非本土保险机构之一，重返百年前的起源地上海。作为第一家将保险营销员制度引进国内的保险公司，自1992年“回老家”以来，友邦凭借对“保险姓保”的长期坚守，培养出了一批又一批的优秀保险营销员，陪伴中国家庭共同走过了长达30年的发展之路。

　　重新定义：打造“健康及财富管理伙伴”和“保险企业家”

　　中国内地已成为世界第二大保险市场，其市场前景备受看好。随着社会经济的不断发展进步以及后疫情时代不确定性的增加，人们对保险保障的需求也在不断升级：从单纯的资金补偿需求升级到覆盖全生命旅程的医养健康、财富管理等全周期、多维度服务。基于这样的预判，作为营销员渠道的引领者，友邦早在多年前就强调“卓越营销员”转型。

　　如今，友邦在卓越营销员3.0的基础上，对保险营销员提出了更高维度的定位——不是简单的销售人员，而是专业化、技术型的人才，是陪伴客户穿越经济周期的伙伴，最终成为陪伴客户一生的“健康及财富管理伙伴”和“保险企业家”。

　　在友邦看来，转型并非一蹴而就。渠道转型的本质在于建设高质量队伍，实现从“人海战术”到“产能驱动”，“苦练内功”更好地满足客户需求。作为率先将营销员制度引入中国内地的百年险企，友邦一直以来将卓越营销员作为最为专注发展的渠道，坚持营销员高品质发展之路。面对客户日益多元化、个性化的需求，友邦已经从单纯地强调营销员专业性，转而在专业标准之上，鼓励营销员提供富有温度的综合性服务，将营销员的角色定位从“保障专家”转变为陪伴客户一生的“健康及财富管理伙伴”。这样的高定位意味着友邦必须持续在新人招募、人才培养、团队建设等方面加大投入，从而保持渠道的竞争力。

　　坚持对营销员渠道的投入，这是友邦在高质量渠道建设上坚持“长期主义”的体现，亦是收获杰出成果的先决条件——在2020年，友邦人寿全年增员和营销员新主管实现双位数增长，其中大专及以上学历占比达90%。

　　科技赋能：全面数智化持续提升营销员渠道基建水平

　　伴随着寿险业线上化趋势的加剧和互联网保险的兴起，科技已然成为行业高质量发展的另一个重要抓手。而数字化、智能化工具的应用也成为友邦人寿巩固营销员渠道优势的关键举措。

　　基于过去几年来对科技和自动化的探索，友邦清晰地发展出了一套属于自己的数字化升级路径——TDA（Technology，Digital，Analytics）战略，并在极短的时间内取得了不错的成效，推动实现内部管理精细化、客户服务专业化。在去年疫情来临后的极短时间内，友邦就全面实现了营销员渠道的云培训、云招募、云管理，为疫情期间及后疫情时代新的渠道增员与展业打下坚实基础。如今，数据驱动的数字化管理平台和工具已经进一步被广泛运用于友邦营销员渠道的“选、育、用、评、留”各个环节。而基于AI（人工智能）技术，友邦还为营销员量身打造了AI Role Play营销员培训工具，旨在找到符合期待的团队管理模式，最终完成从电子化到智能化的升级。这些TDA战略下的平台与工具，有效地帮助友邦实现营销员队伍的精准选人、育人、用人。

　　友邦的科技策略正在向纵深发展：持续通过数字化工具赋能渠道，构建对客户和团队的精准认知，从而进一步提升客户体验。基于数字化技术的全面应用，营销员渠道的产能得到持续提升。今年7月，友邦人寿推出基于需求分析的“AIA家庭保障顾问系统”，通过了解客户真实的需求，帮助客户匹配富有针对性的保障产品，构筑家庭全方位保障，并为客户提供优质的保单管理服务。通过科技赋能渠道，友邦不仅实现了人才队伍建设的精准化、内部管理的精细化、客户服务的专业化，也让营销员成为“更懂客户的人”，怀着“更懂客户的心”，以“更懂客户的方式，服务中国家庭。

　　人才培养：搭建定制化职业发展路径和能力提升平台

　　通过二十多年的发展，友邦已形成一套领先行业的营销员渠道建设的理论和实践体系，通过优增系统、新人发展系统、主管培育系统、总监经营系统等，在增员、培训、晋级、展业等各个环节充分帮助渠道人才的高质量发展。2020年，友邦先后推出了针对渠道招募的“铂金人才计划”以及针对团队管理型人才的“卓越主管培训系统”，构建更为完善的管理机制和规则，为甄选、培养专业的保险与管理人才打下基础。

　　为了提升营销员队伍的专业能力，友邦推出了营销员专业化培训体系AIA U，并与复旦大学经济学院开展合作，提供专业化、智能化、品牌化的系统培养，搭建涵盖寿险规划师、健康管理师、理财规划师和卓越主管四个方面的专业化培育体系，并分别设置从基础到进阶及专业认证的多个层次，进一步拓展培训的覆盖领域、延伸专业深度，助力营销员终身学习，帮助卓越营销员真正成为专业、可信赖、具有前瞻性和战略眼光的“保险企业家”。

　　此外，友邦还携手知名商学院、行业及国际专业培训机构，推出更多专属培训课程和认证体系。与中欧商业在线合作开发《跃升-卓越领导力加速计划( LEAPER)》培训课程喜获《哈佛商业评论》颁布的拉姆·查兰管理实践奖-杰出奖。

　　面对广东市场更加多元客户需求和特点，友邦广东因地制宜挑选、培养当地的优秀人才，推出“保险企业家”项目持续在人才培养、团队建设等方面加大投入，通过搭建晋升梯队的方式，培育更多新主管、新总监，以此带动团队人力发展，并提供专业化、智能化、品牌化的系统培养，助力营销员终身学习，帮助卓越营销员成为专业、可信赖、具有前瞻性和战略眼光的“保险企业家”，打造符合市场需求的保险事业中坚力量。

　　友邦人寿将矢志不渝地坚持“卓越营销员”发展策略，继续关注客户需求，大力发展科技数字化技术，深耕更加广阔的内地市场，为行业的渠道高质量发展树立新的标杆，陪伴更多中国家庭走向“健康长久好生活”。