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调查:“妈妈们”再就业 为何纷纷选择朋友圈卖保险

2018-08-01 15:16 来源:新华网

每个人的朋友圈,似乎都有至少一名卖保险的朋友。近几年,有越来越多的人加入了保险行业,其中“妈妈们”是个不容忽视的群体。记者采访发现,这些妈妈有的曾是建筑设计师、记者、高校老师……是什么原因促使她们放弃了原本优越的工作,改行卖保险?她们能赚到钱吗?

为什么选择卖保险?

小翟原本是一名建筑设计师,从业十余年,收入理想,同时她也是两个女孩的妈妈。在36岁本命年时,她重新规划了人生路线,放弃建筑设计师工作,转行做保险业务员。

谈起初衷,她说:“我的家庭是重疾的亲历者,父亲40岁时因重病失去事业和梦想,家庭也因此背负上沉重的经济压力,长大后很害怕生病,尤其当了妈妈后。”她想买保险,却找不到合适的业务员咨询,于是自己去保险公司学习,听了一周早课后,她跟供职的地产公司辞职。“我看到高素质业务人员可以完全凭能力获得高收入,决定试一试,让自己的事业也能更自主、更长久、更有价值,而不是消耗在无尽的加班、出差和人际争斗中。”

同时,时间的自主也是她最为看重的因素。“现在我可以在三个孩子(大闺女、二闺女和事业)之间自主切换,每一分钟都可以很好地利用起来,送孩子去兴趣班的时候,可以随时打开手机切换工作状态。孩子的家长会和庆典,她成长的每一步,我也不会再错过。”

小杨曾是一名记者,是个对生活品质很有追求的妈妈,她一直想找一个工作强度不大又不需要坐班的工作,同时收入也不能低太多。她通过买保险而喜欢上研究各家公司的产品,同时发现身边有同样保险需求的人很多,但大家普遍看不懂条款,急需可靠的朋友指点,但目前业务员能力参差不齐,只会简单的推销,并不能满足大家的保险或理财需求,于是她入了行。

小刘之前是一名高校的职员,父亲病重及去世,她都因工作而无法陪伴,心生内疚,加之生了二胎后,如何陪伴孩子也成了她首要考虑的问题,时间自由成了她最大的需求。“卖保险自由,可以有更多时间照顾孩子,当妈后自然以家庭为重,希望多一些时间陪家人,而不是长时间的加班。同时,我又不愿意荒废多年所学,而保险能让我继续发挥才能,为身边的人挑选合适的产品,在助人中实现自我价值。”

小张同样是一名高校老师,曾留学美国,目前在高校教授经济学类课程,拥有美国注册会计师资格证书。与小刘不同的是,她没打算全职卖保险,而是选择兼职,她说一方面学生的认可是她没放弃教学工作的原动力,另一方面保险做得好不好跟全职兼职没必然关系,更多的是立场、专业度和方法。

谈到为何选择卖保险,小张说在国外求学时就了解到保险的重要性,回国买房、生孩子后,家庭财务更不容许有任何坍塌,她自然想到买保险,但发现每个业务员都说自家保险好,她很困惑,无从选择,也没有专业的人能解答疑问,最后她只能发挥自己的专业特长,货比三家。

她认为,目前市场上像她这样独立的保险顾问很有市场。她说:“或许国内保险业务员的口碑并不好,但在国外,这是一个有尊严和价值的角色,我跟别人自我介绍是保险顾问的时候,并不觉得卑微。在目前鱼龙混杂的保险市场,我希望做一股清流,正本清源,改变保险业的生态。此外,在和客户的接触中,我能分享他们的喜悦和担忧,能参与见证他们的人生而使自己人生更丰富,也为能给他们带去保障而欣慰。”

通过采访,记者发现,妈妈们选择卖保险的最大因素都是时间。由于成为妈妈后,生活工作有了多重重心,她们希望既兼顾家庭,又平衡事业,顺带有些收入。自由的时间调度作为先决条件,在保险业务员这一职业面前,问题似乎迎刃而解。同时,在高学历妈妈们看来,研究保险是一种乐趣,能用专业能力帮助他人做保障规划,从而实现自我价值也是打动她们的因素。

卖保险赚钱吗?

虽然时间自由是最大诉求,但对收入有所期待也是人之常情。随着朋友圈卖保险的妈妈越来越多,记者不禁好奇,卖保险很赚钱吗?

小翟告诉记者,保险销售零底薪,单位也不管五险一金,收入只靠业绩提成和奖金。提成分为新单首期佣金和旧单续佣,首期佣金约占总保费的3%,第二年续单佣金约为0.5%,第三至五年续单佣金为0.3%,此后再无佣金,而奖金比例按业绩分配,约为总保费的1%-3%,具体比例各家公司略有不同。此外,如果是销售团队主管,还有一笔团队管理收入。“我的主管是一位40岁出头的姐姐,有30多人的销售团队,不用亲自做业绩,年薪稳定百万以上。”

小刘说,前年是她第一年卖保险,半年升任业务经理,全年完成了和原来收入相持平的目标,第二年实现了翻一番的目标。

兼职卖保险的小张透露,她属于公司里业绩排名靠前的那部分人,目前保险收入比当教师的工资要多。她认为,这样的收入和她的劳动成正比,能体现她的价值,如果单纯当老师,不申请课题或做项目,收入并不足以覆盖她此前的学业成本和以后的养老需求。

“很多客户容易产生误解,认为我们挣钱很容易,其实我们是需要提供一辈子的责任和服务的,不是一签单就完事了,如果发生理赔,我需要为客户争取最大的利益。”小翟说,“干这一行,优胜劣汰很鲜明,需要用心经营,不断拓展市场。做得好的,依靠老客户加保和不断推荐新客户,会越来越轻松。”虽然她去年的收入不及原来建筑设计师收入的一半,但她目前已做到公司的销售冠军,还发展了自己的营销顾问团队。

在保险业务员收入增长的背后,付出的辛苦也只有她们自己清楚。

北京地域广,交通拥堵是常态,见一个客户往往要花费一天的时间。由于孩子没人照顾,小刘每次出门见客户都带着不到3岁的孩子一起坐公交、倒地铁。这几天北京连续高温,她发了一条朋友圈“我是一块每天行走在北京街头的快乐烤肉”,调侃中透着辛酸。

此外,很多客户会选择节假日见面,业务员就必须牺牲和家人相聚的时间赴约。工作自由,也意味着闲暇时间的不自由,所有时间都可能变成工作时间。尤其是妈妈们,经常需要晚上安顿孩子睡下后,工作到深夜。

业内人士表示,从大数据来看,保险从业人员的平均收入并不高,或许跟其准入门槛不高正相关,个体收入跟其专业能力紧密相关,符合“二八定律”。某家中大型寿险公司管理人员透露:“我们公司每年新增10万人做保险,一年后会淘汰9万人,流失率很高。”

保险业内有这样的说法:卖保险第一年,拼的是人脉和交情,之后开始拼专业能力和开拓能力。小张说,在中国,很多人买保险,都是基于对卖保险的亲朋好友的信任,保障内容都没搞清楚就买了,人情保单居多。但她发现,其实还有一群人想找专业人士进行科学规划、合理配置保险,她将目标定位在这个群体,“我不帮保险公司站台,只为客户利益代言”。她通过建立原创公众号来科普保险知识,展现专业度,继而提高转介绍率。

小张说保险从业人员的“脱落”时间平均为一年,当人脉用尽了,职业生涯也就结束了,只有少数专业的人才能走得更远。记者观察发现,确实有不少全职妈妈做了一段时间后,就处于“半歇业”状态,也有不少人默默地退出了这个行业。

你会屏蔽卖保险的朋友吗?

妈妈们卖保险,朋友圈发布信息是最主要的宣传途径。少则一条,多则数条,几乎每天都能看到她们的状态。有的直接发产品信息,有的晒签单成果,有的展示自己参加的各类培训课程,间或夹杂着自家的生活状态等。

这样卖保险的朋友圈,会被朋友们屏蔽吗?对于这个问题,受访者的意见不一。有人表示,毕竟都是朋友,广告也不会干涉到自己的生活;有人表示,只要不是微商的刷屏广告,都能接受;有人表示,现在大家普遍认可保险的价值,有个业内朋友了解相关情况也挺好。还有人观察入微地说:“我看卖保险的前同事朋友圈,发现她们同事此前都是各行各业优秀的人,感觉这个行业的人也在升级,保险也卖得高大上了。”当然,也有人表示,对不太熟的人,如果只是卖保险,还是会屏蔽对方的朋友圈。

小翟表示,屏蔽的事,曾担心过,但后来坦然接受了。“我不喜欢发产品信息,怕打扰大家,也从不强制推销保险,更喜欢做风险顾问,科普保险的意义。有的客户暗中观察了我两年,最近才下了大单。从业两年来,我逐渐意识到,人品、初心和态度要重要,我觉得普及保险的社会意义比赚钱更有价值。”

随着近几年大众保险意识的增强,保险业发展迅猛,《2017年保险统计数据报告》显示,2017年保险业共实现原保险保费收入36581.01亿元,同比增长18.16%。朋友圈卖保险似乎赶上了好时机,比以前有了更多优势。

但业内人士表示,目前网络直销保险渐成新趋势,支付宝、微信及各类APP都能自助下单买保险,费率更低,同时还能成为线上保险推广员,推荐别人购买后顺带赚钱。这些线上渠道会挤占传统线下渠道的空间,如果将来仅在朋友圈卖保险,业务员会越来越难做。

对此,小张表示,网络直销保险确实会对保险业务员造成一定的影响,但她认为“专业的人做专业的事”,保险顾问能为客户家庭出具一整套更为完整的长期保障方案,同时也能甄别一些虚假宣传的网上产品,这是网络直销保险不能替代的。

小翟说,网络直销保险对客户来说是好事,更快捷,还能省却中间成本,这一趋势对普通业务员的冲击很大,“但我不担心,因为高净值保单还是需要专人服务的,高学历高素质的业务员会越来越得到客户的认可”。

编辑: 潘沈思

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